Kiinalainen juttu – miten päästä Suomesta Kiinan markkinoille?

Jättimäinen, haastava, nopeasti muuttuva ja mahdollisuuksia täynnä. Sellainen on Kiina ja sen valtava 1,4 miljardin kuluttajan markkina.

Kiina on alkanut houkuttaa entistä useampaa suomalaista kasvuyritystä. Viime vuonna se oli kuudenneksi suurin vientimaamme. Suomessa kiinnostusta kasvulle ja kansainvälisille markkinoille on, mutta kova kilpailu, vieras kulttuuri, outo kieli ja tuntemattomat toimintatavat pelottavat.

Miten markkinoille oikein päästään?

Lingon Miia Virtanen kävi Shanghaissa saamassa vastauksia tähän kysymykseen.

People are business – Henkilösuhteet ja luottamus rakentuvat ajan myötä

Kiinassa henkilökohtaisia suhteita arvostetaan suuresti. Perhe ja läheiset tulevat ensin. Myös mahdollisiin liikekumppaneihin halutaan luoda aito yhteys. Tämä edellyttää pitkäjänteistä tutustumista ja luottamuksen rakentamista – myös työelämän ulkopuolella.

– Ole johdonmukainen, joustava, avoin ja kunnioittava. Hierarkia ja arvojärjestys ovat Kiinassa yhä tärkeitä, opastaa Lingon kiinan kielen asiantuntija Lucy Johansson.

Rajaa kohderyhmä ja tunne asiakkaasi ongelma

What is the pain point of the customer?

Ennen jättimäisille markkinoille säntäämistä on tunnistettava keitä juuri sinun asiakkaasi ovat. Kiina ei ole vain yksi iso muodoton markkina, ja monenlaisille eri kokoisille ja eri tuotteisiin erikoistuneille yrityksille löytyy kullekin oma kohderyhmänsä.

Maantieteelliset, kulttuuriset ja kielelliset erot ovat valtion sisällä huomattavat. Tästä syystä taustatyö ja tutustuminen kohderyhmään on tehtävä huolella. Fokus kannattaa rajata mahdollisimman tarkoin valittuun segmenttiin.

Asiakkaiden tarpeiden ymmärtäminen ja asiakashyötyjen esilletuominen on tärkeää. Tuo heti kättelyssä esiin oma kilpailuetusi.

Pohjoismailla on positiivinen maine Kiinassa ja suomalaisilla innovaatioilla kysyntää. Luotettavuus, laadukkuus ja kaupanteon avoimuus ovat asioita, joita kiinalaiset arvostavat.

Maassa maan tavalla – Kiinalaiset ostavat lokalisoituja brändejä

Kuten useimmat kuluttajat ja kauppakumppanit, myös kiinalaiset toivovat kommunikointia omalla kielellään. Kulttuuri, oikeat viestintäkanavat, eleet ja tavat ovat erityisen tärkeitä kiinalaisten kanssa asioidessa.

Myös myynti ja markkinointi tulee sopeuttaa paikallisiin oloihin. Suuret ulkomaiset brändit lokalisoivat usein länsimaiset tavaramerkkinsä Kiinan markkinoille sopiviksi.

Kiinassa tavaramerkin, brändin ja yrityksen nimen merkitys on suuri. Nimien ja muiden immateriaalioikeuksien suojaaminen onkin tärkeimpiä tehtäviä markkinoille siirryttäessä, sillä Kiinassa monet tekevät bisnestä tavaramerkkien kaappaamisella.

Lähtökohtaisesti vain rekisteröidyt tavaramerkit saavat Kiinassa suojaa, joten rekisteröi jokainen vaikka vasta suunnitteillakin oleva tavaramerkki. Kärsivällisyyttä kysytään, sillä rekisteröintitodistuksen saaminen voi kestää useita kuukausia.

Kiinassa kaikki muualta tulevat brändit ovat samalla viivalla. Ketterästi muutoksiin reagoivat ja ahkerimmin läksynsä lukeneet yritykset pärjäävät kilpailussa.

Kieliosaamisella vältyt väärinymmärryksiltä

Kiinalaiset ovat tavatessa hyvin kohteliaita, ja negatiivisista asioista viestitään erityisen hienovaraisesti. Länsimaalaisesta saattaa jopa tuntua siltä, että hänen käytöstapojaan ja kulttuurintuntemustaan testataan.

Pienet asiat voivat ratkaista tapaamisen sujuvuuden. Osaathan siis ojentaa käyntikorttisi oikein päin molemmin käsin sekä tervehtiä ja kiittää kiinaksi. Kiinnitä neuvottelupöydän ääressä huomiota myös marssijärjestyksen: kuka on äänessä ensin, kenellä on mahdollisuus kommentoida ja kuka saattaa istua hiljaa koko neuvottelun ajan. Kiinalaisyrityksissä sisäinen hierarkia on edelleen tärkeää.

Äidinkielenään kiinaa puhuu lähes miljardi ihmistä. Kielellisiä erityispiirteitä ja eri murteita on valtavasti. Englantia osataan vielä heikosti, mutta sitä käytetään yhä enemmän liike-elämän kansainvälisten kumppanien kanssa.

Arvostuksen saat jos käytät asiakkaan kieltä. Jo muutama fraasi paikallisella kielellä tekee vaikutuksen ja viestii kiinnostuksesta ja arvostuksesta asiakkaan kulttuuria ja ihmisiä kohtaan. Tässä kannattaa olla kuitenkin tarkkana – pyydä apua kielen osaajalta tai käytä verkon apuvälineitä, kuten Duolingoa.

Liike-elämässä tärkeimmät asiat on aina hyvä sopia myös kirjallisesti väärinkäsitysten välttämiseksi. Viranomaisten kanssa asioidessa mukaan kannattaa varata kiinan kielen tulkki.

Älä lähde yksin

Valitse kumppanisi huolella, seuraa markkinoita paikan päällä ja reagoi nopeasti. Yllättäviä muutoksia on luvassa, siihen voit luottaa. Siksi Kiinassa oma läsnäolo, luotettava paikallinen toimija, osaavat kumppanit ja tiimi ovat elintärkeitä.

Lingo on omassa kansainvälistymisessään saanut tukea esimerkiksi Business Finlandilta, ELY-keskukselta, Finnveralta, Prizztechiltä ja lukuisilta oppilaitoksilta sekä kasvun ammattilaisiin kuuluvalta Kasvun Roihulta, jonka kanssa matkustimme kesäkuussa Shanghaihin.

Kasvun Roihu vei Lingon Kiinaan

Lingo on toimittanut käännöksiä ja rakentanut suhteita Kiinaan kotimaisten vientiyritysten kumppanina vuosien ajan.

Pääsimme testaamaan kasvusuunnitelmiamme ja lisäämään paikallisen businesskulttuurin tuntemustamme kesäkuussa, kun Kasvun Roihu järjesti lähes viikon mittaisen oppimatkan Kiinaan Shanghaihin ja Qingdaoon. Lingo oli yksi seitsemästä Kasvun Roihun Grow to Market -kasvuohjelmaan valituista yrityksistä.

Aloitimme Kiina-viikomme FinChin päämajasta Go to Market -strategialla ja päätimme matkamme kodinkonevalmistaja Haierin päämajaan suhteiden rakentamisen tärkeissä teemoissa. Intensiivisen oppimatkamme aikana ihmissuhteiden merkitys, Guanxi, korostui kaikkialla.

– Business is people, tiivistää Kasvun Roihun Anne-Mari Blek osuvasti matkasta kirjoittamassaan blogiartikkelissa.

Lingolle matka oli antoisa. – Tutustuimme mahtaviin ihmisiin ja tapasimme useita potentiaalisia yhteistyökumppaneita ja asiakkaita. Näimme kansainvälistyvän yrityksen näkökulmasta millaisia haasteita ja mahdollisuuksia kaupankäynti kiinalaisten kanssa tarjoaa, kertoo Miia Virtanen.

Matkan antina oli myös entistä tiukemman fokuksen löytäminen omalle tekemiselle. Suosittelemme kaikille oman liiketoiminnan rohkeaa ravistelua ja avaraa katsetta kansainvälisille markkinoille!